AIDMA法則

這是在1898年由美國廣告學家E.S.劉易斯最先提出。AIDMA法則的含義為：A(Attention)引起註意；I (Interest)產生興趣；D(Desire)培養欲望；M(Memory)形成記憶；A(Action)促成行動。

　A：Attention（引起註意）——花哨的名片、提包上繡著廣告詞等被經常採用的引起註意的方法

　　I:Interest （引起興趣）——一般使用的方法是精製的彩色目錄、有關商品的新聞簡報加以剪貼。

　　D:Desire（喚起欲望）——推銷茶葉的要隨時準備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會茶的美味，就會產生購買欲。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精製樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購買欲。

　　M:Memory（留下記憶）—— 一位成功的推銷員說：“每次我在宣傳自己公司的產品時，總是拿著別公司的產品目錄，一一加以祥細說明比較。因為如果總是說自己的產品有多好多好，顧客對你不相信。反而想多瞭解一下其他公司的產品，而如果你先提出其他公司的產品，顧客反而會認定你自己的產品。”

　　A:Action（購買行動）——從引起註意到付諸購買的整個銷售過程，推銷員必須始終信心十足。過分自信也會引起顧客的反感，以為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你的話。

所謂AIDMA法則，是指在消費者從看到廣告，到發生購物行為之間，動態式地引導其心理過程，並將其順序模式化的一種法則。

　　其過程是首先消費者，註意到(attention)該廣告，其次感到興趣(in-terest)而閱讀下去，再者產生想買來試一試的欲望(desire)。然後記住 (memory)該廣告的內容最後產生購買行為(action)。這種廣告發生功效而引導消費者產生的心理變化，就稱為AIDMA法則。

AIDMA法則的實踐應用

　　在營銷行業和廣告行業，AIDMA法則經常被用來解釋消費心理過程。

　　營銷行業的人運用它是為了準確瞭解消費者的心理和行為，制訂有效的營銷策略，提高成交率。

　　廣告行業的人用它是為了創作實效的廣告，實效的廣告簡單地說就是可以促進銷售的廣告，它對銷售增長是有效的。

　　創造實效的廣告，它對消費者經歷的心理歷程和消費決策，將產生影響力和誘導的作用，也就是在“引起註意→產生興趣→培養欲望→形成記憶→促成行動”的五個環節，實效廣告的信息會一直影響消費者的思考和行為。

　　因此，在創作廣告的時候，不是單純地在進行一種設計藝術的創作，而是一種為了實現商業目標的創作。按照AIDMA法則，思考一下自己創作的廣告，是不是在這五個環節能走到最後還能發揮影響力，還是只做到了讓消費者引起註意，但不能讓消費者產生興趣。如果在第二個環節就對消費者沒有任何影響力，那麼廣告可以說是無效的。

AIDEES

所謂AIDEES是在CGM（Consumer Generated Media）環境下，口碑影響消費者行為的6個階段，而這個理論是日本的片平秀貴先生所提出。其中CGM的環境，泛指消費者互相傳遞資訊的媒體，諸如BLOG、SNS、BBS…等等。

在開始解說AIDEES之前，其實我在「Buzz VS. web2.0 」這篇文章中有提到過另外一個AISAS模型。這兩個模型的理論其實類似，只是AISAS並不強調在CGM的環境達成的細節，它所要強調的是跟AIDMA的資訊流差異。

我是一個擁有部落格的人，而我也經常會瀏覽其他人在網路上所發表的文章。有一天我從某個地方發現了一個特別引起我注意的商品（Attention），並且發現這個商品其實就是我一直想要的東西（Interest）。
在我深入了解它之後，越來越想要（Desire）把它買回家，於是我到處找資訊（Search），看哪裡能比較便宜的買到它，也順便看看其他人對它的評價如何。
終於，在適當的時間、空間我買（Action）下了它，並立刻享受（Experience）它帶給我的快感，我發現這個商品真的是棒到沒話說，真是愛死它了（Enthusiasm ），於是我立刻在自己的部落格上跟大家分享（Share）這個商品，並積極加入有關於這個商品的討論。

看完以上的例子後，我想您不難發現這是一個人與人互動的無限迴圈。

在我開始跟別人分享我所買到的商品時，很可能我也引起了下一個人注意這個商品；如此，我所形成的口碑又有可能會成為另外一個人AIDEES過程，就像下圖所示，在人與人之間不斷循環著。

AISAS

傳統的AIDMA模式（Attention 註意Interest 興趣 Desire 欲望 Memory 記憶 Action 行動），消費者由註意商品，產生興趣，產生購買願望，留下記憶，做出購買行動，整個過程都可以由傳統營銷手段所左右。

　　基於網路時代市場特征而重構的AISAS（Attention 註意Interest 興趣 Search 搜索 Action 行動 Share 分享）模式，則將消費者在註意商品並產生興趣之後的信息搜集（Search），以及產生購買行動之後的信息分享（Share），作為兩個重要環節來考量，這兩個環節都離不開消費者對互聯網（包括無線互聯網）的應用。

　　AISAS模式是由電通公司針對互聯網與無線應用時代消費者生活形態的變化，而提出的一種全新的消費者行為分析模型。

　　目前營銷方式正從傳統的AIDMA營銷法則（Attention 註意Interest 興趣 Desire 欲望 Memory 記憶 Action 行動）逐漸向含有網路特質的AISAS（Attention 註意Interest 興趣 Search 搜索 Action 行動 Share 分享）模式的轉變。在全新的營銷法則中，兩個具備網路特質的“s”——search（搜索），share（分享）的出現，指出了互聯網時代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進行單向的理念灌輸，充分體現了互聯網對於人們生活方式和消費行為的影響與改變。